【家居市场】橱柜营销新思路 品牌市场联盟渐走俏

    橱柜营销新思路 品牌市场联盟渐走俏

2013年，虽然业内对橱柜市场前景仍抱以乐观态度，但因房地产市场的寒流尚未散去，橱柜市场也难以迅速迈入“春天”。

卖场过剩致消费集中度下降

进入2013年，肖艳红夫妇在北园大街附近经营橱柜生意就满8年了。2008年、2009年两年，她店里的生意好得不得了：“有时候看到有客人进门，都不会主动询问。因为怕单子接太多的话，工厂的活赶不及。”肖大姐说，生意好了之后他们夫妇俩又开了两家分店。

不过，从2011年底开始，她的各家门店就开始出现业绩下滑，到今年3月份其中一个门店的房租又将到期，肖大姐正犹豫着是继续干还是关店。“生意差，入不敷出。”肖大姐说，那个分店10余万的成本投下去，到现在只拿回6万多元。

与肖大姐的感受一样，现在北园大街附近的家居卖场都是冷冷清清。每个卖场几乎都有闲置的铺面。诸多橱柜品牌商家推出促销活动也难抑卖场的冷清，某家居卖场的工作人员告诉记者：“最近两年促销活动比以往频繁多了，刚过去的元旦节有的品牌折扣甚至达40%，但是促销也没有引来过多的客源。”

据了解，济南在2009年借助全运会的拉动效应掀起了家居卖场开店浪潮。欧亚达家居北园店、大明家居白鹤店、银座家居中心、红星美凯龙世博家居广场相继落户北园大街，还有东方家园二店以及鸿信、鸿腾等总计新增60多万平方米。目前北园大街周边各种家居市场已达40多处，建筑面积逾150万平方米。“济南家居市场存在‘大马拉小车’的情况。”山东家具协会相关人士表示，“比如东亚家居营业面积在10万平方米左右，年营业额却不到10亿元。按1万 平方米年销售1亿元的行业标准来计算，面积明显过剩。”

网络销售分割实体市场利益

记者在采访中发现，多数商家认为电子商务兴起是橱柜等家居市场目前不得不面对的一道坎。

网络销售对传统的橱柜市场造成了一定冲击。记者在一家卖场内看到了正在挑选橱柜的消费者，他一边看一边不忘用手机拍照。他告诉记者，自己看中的东西并不急着购买，而是回去后上网上搜搜对比一下价格，哪里便宜就在哪里买。一旁的销售人员也有些无奈：“网商可以省去很多中间费用，其在网络店铺销售的产品一般会比实体店里便宜20%至30%，这给实体店经营带来很大冲击。”

品牌市场联盟逐渐走俏

“市场低迷让整个行业的经营者战战兢兢如履薄冰，但是危机并不是只有一味的悲观，它能够让我们看到自身的不足。”居然之家济南店总经理郭恩贞告诉记者，“以前更多讲究的是‘坐商’，现在应该多动起来了。今年我们将加大居民小区营销力度，将优质的服务带到百姓身边。”

“济南的家居市场竞争比较激烈，卖场的同质化比较严重，小区营销是未来各个卖场以及品牌竞争的又一战场。”大明家居总经理秦秀菊表示，“传统的经营模式已经不能满足品牌的需要，所以如何在营销方面独辟蹊径和细分市场是非常关键的。”

2012年，橱柜等家居市场联盟营销十分流行。红星美凯龙济南商场总经理徐志敏对其给予肯定：“去年，大大小小的联盟营销很多。比如以前一家做一场活动，要拿出5万元，但联盟营销，一家可能只要花1万元。联盟营销的存在价值，就是将个体有效资源整合在一起，让1加1起到大于2的作用。”徐志敏表示联盟营销仍将是行业趋势，但组成联盟的本质和形式会发生变化，“设计”是不可或缺的因素，“现在很多商家只是坐在屋子里搞活动，并没有走出去研究消费者需要的是什么。未来，在组成联盟的同时，还要把‘设计’涵盖进去，根据消费者的需求设计产品，定制个性化服务。”

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